“Hoy no se venden productos, se resuelven problemas. El que siga concentrado en el producto se va a fundir”
Hace poco más de 10 años, “la nube” conmocionó la forma de trabajar de la tecnología al hacer que lo físico dejara de ser imprescindible. Colateralmente, esta disrupción abrazó al mundo de los negocios y cambió las reglas del juego por completo. En el nuevo tablero, ya no se comercializan productos sino servicios, y el ganador es quien ofrece la mejor experiencia. 
¿Cómo se concretó su acercamiento con Ingram Micro? Me fui del Citi en el año 2002, en plena crisis financiera en Argentina. Iba a trabajar y había gente encadenada en la puerta, no la estaba pasando bien y di un paso al costado. En ese momento tenía un amigo que estaba creando una start up y lo ayudé para que pudiera desarrollarla en Argentina. Luego trabajé siete años en la parte comercial de Siemens. En 2013 trabajé unos poquitos meses en la parte comercial de Aktio, y luego me fui a Oracle. Leonardo Gannio era el dueño de la compañía (Aktio) en Argentina; él le vendió el 51% al grupo Acao y se quedó con el 49%. Luego decidió venderla a Ingram, que no tenía participación en Uruguay y Argentina, y cuando me invitó a participar, acepté. Todo eso me trajo hasta acá. En Uruguay la tecnología cada vez toma un rol más preponderante. De hecho, según la Cámara Uruguaya de Tecnología de la Información (Cuti), en 2015 las TIC facturaron acá más de 1.000 millones de dólares, a tal punto que esta industria es la octava que más aporta al PIB del país. ¿Cómo analiza usted este fenómeno? El mercado de la tecnología está cambiando a nivel global, está migrando a un servicio, y en Uruguay ese tipo de trabajo va a ser muy fácil de adoptar. Uruguay tiene una política de Estado de apoyar a los emprendedores, y eso para mí fue una sorpresa muy grata; además, tiene espacio de trabajo en toda Latinoamérica. Estas empresas innovadoras ofrecen soluciones, no productos. Es lo que hace Uber: vos necesitas transporte, no un taxi; lo mismo que Netflix, que facilita el acceso a los contenidos. Eso, las empresas de tecnología lo tienen en su ADN, y los uruguayos lo saben. Lo que falta es ponerles dinero para que se puedan expandir, y creo que ahí es donde las podemos ayudar desde Ingram. Hace alrededor de 10 años que comenzó la nube y, en cierto modo, democratizó el acceso a la tecnología. ¿Cómo analiza este fenómeno en Latinoamérica? Es la primera vez que los usuarios tienen más tecnología que las corporaciones. Hoy, el presidente de una compañía tiene un iPhone y nunca se le perdió un archivo ni se le filtró una foto, por lo tanto, para su empresa quiere lo mismo. Yo asumí como gerente general y lo primero que hice fue pedir la nube. Cuando se le habla al dueño de la compañía y se le dice que se puede ahorrar todo el tema de la seguridad, las migraciones, actualizaciones en los servidores y demás, no puede creerlo, pero es así; todo ese negocio se está terminando. En Ingram estamos invirtiendo mucho dinero en Uruguay para traer nuevas marcas y tecnologías, y así hacer más negocios. 
Se pasó de comercializar productos a vender soluciones y luego a ofrecer experiencias. ¿Cómo proyecta el consumo de la tecnología de aquí en más? Creo que es una oportunidad de negocios infinita. Cuando uno comercializaba un producto tenía una limitante, que era el producto en sí mismo. El producto hace tal y cual cosa y no hace más, pero la solución resuelve un problema, y después surgen nuevos problemas que dan paso a más soluciones y a nuevas experiencias, por lo cual la capacidad de ampliar el negocio de la tecnología no termina. Después van a surgir negocios de integración, porque van a haber soluciones híbridas. Ese también es un negocio infinito de servicios; aparte, si al cliente le crece su negocio, va a tener más demanda, entonces se forma un círculo virtuoso. No debemos pelear por cómo se reparte la torta, sino hacer que la misma se agrande, porque la torta en tecnología crece constantemente. Lo más gráfico para verlo es en la casa de cada uno… ¿Cuánta tecnología teníamos hace 10 años y cuánta tenemos ahora? Y recién se está comenzando con la domótica y el internet de las cosas que, a su vez, va a exigir mucha seguridad.
Por María Noel Durán | @MNoelDuran
En este contexto, por sus conocimientos, Gabriela Gayarre, flamante gerenta general de Ingram Micro para Argentina y Uruguay, sabe que siempre es candidata a la medalla de oro. Su corporación mayorista representa a marcas como Adobe, IBM y Apple, y tiene como desafío ser líder en la provisión de soluciones de negocios basadas en herramientas de software, hardware y servicios para el mercado corporativo a nivel global. Resolver problemas es su pasión. Estudió física hasta que supo que “se iba a morir de hambre” y decidió poner rumbo hacia el mundo de los negocios. Prestigiosas compañías como Citibank en Argentina, Siemens y la gigante de la tecnología Oracle fueron algunos de los mojones que dejaron huella en su carrera profesional. Líder del nuevo paradigma, Gayarre propone trabajar para ofrecer a los usuarios experiencias personalizadas, potenciar el networking, como así también relacionar la tecnología a la educación desde temprana edad -en todos los estratos sociales-, para crear personal capacitado que le permita a la innovadora industria uruguaya ser una incubadora de buenos negocios. ¿Cómo comenzó su relación con el mundo de la tecnología? De casualidad. Estudié física tres años y me di cuenta de que me iba a morir de hambre. En aquel momento el ministro de economía era Domingo Cavallo y, literalmente, mandó a los científicos a lavar los platos. Tiempo después terminé yendo al mundo de los negocios porque el que era mi novio en aquel entonces hizo una maestría y me pareció apasionante lo que estudiaba. Empecé a trabajar en bancos y mi primera aproximación a la tecnología se dio en el Citibank, donde trabajé durante 10 años. Comencé a tocar el tema de los fraudes, en el año 92. Trabajar con los datos te ayuda a resolver problemas, entonces tenía que optimizar la cadena comercial para descubrir e impedir un fraude lo más rápido posible. Teníamos 15 días entre que el fraude se cometía y que la firma cobraba, luego ya no se podía recuperar el dinero; esa era mi ventana para trabajar y allí empecé a apostar a la tecnología. ¿Cuáles fueron sus principales cualidades para desempeñarse con éxito en un universo de temas tan específicos y que conllevan tanto riesgo? Trabajé infinito; y tengo la habilidad de poder explicarle a alguien de tecnología un problema de negocios. Cuando el de marketing pedía algo, yo se lo traducía al de tecnología a su idioma; algo que es en realidad muy importante.Optimicé procesos a través de la automatización y de la tecnología, pero jamás eché a una persona, sino que reconvertía su trabajo, algo que igual ahorraba mucho dinero porque se solucionaban los problemas. Ese fue un aspecto fundamental a la hora de incorporar la tecnología. Con el asiento en primera fila que le dio su carrera en el mundo corporativo, y la experiencia de haber pasado por una decena de empresas, ¿cuáles son los pilares que considera fundamentales a la hora de plantarse a hacer negocios? Hoy el mercado laboral es muy dinámico, y yo lo que siempre digo a quienes trabajan conmigo es que quiero un matrimonio, no un touch and go, entonces para construir una relación a largo plazo lo único que hay es confianza. Aunque no se trabaje siempre en la misma empresa, cuando la gente sabe que no vas a venderle algo que no funciona, se genera confianza. Es fundamental el networking porque si no nos relacionamos, dejamos dinero sobre la mesa. Que yo no tenga lo que necesita mi cliente en ese momento no significa que un aliado comercial no lo posea, y para saber quién se especializa en qué es fundamental estar en contacto. Desde Ingram fomento mucho que los business partners hablen entre sí para no dejar la necesidad vacía y recibir una comisión por haber acercado esa necesidad. Prefiero el 1% de Microsoft que el 100% de Gabriela SRL. Las alianzas son fundamentales, hay negocio para todos y la palabra vale muchísimo.“Es la primera vez que los usuarios tienen más tecnología que las corporaciones”
Por otra parte, el haber trabajado en emprendimientos me ayudó a manejar temas administrativos, impositivos, que cuando se trabaja en una corporación no se ven pero ayudan a tener en la cabeza la rentabilidad global de la empresa.“A la gente de bajos recursos hay que enseñarle a programar, esa es la forma de que se transformen en mano de obra calificada y puedan crecer ellos y nosotros”
¿Cómo se concretó su acercamiento con Ingram Micro? Me fui del Citi en el año 2002, en plena crisis financiera en Argentina. Iba a trabajar y había gente encadenada en la puerta, no la estaba pasando bien y di un paso al costado. En ese momento tenía un amigo que estaba creando una start up y lo ayudé para que pudiera desarrollarla en Argentina. Luego trabajé siete años en la parte comercial de Siemens. En 2013 trabajé unos poquitos meses en la parte comercial de Aktio, y luego me fui a Oracle. Leonardo Gannio era el dueño de la compañía (Aktio) en Argentina; él le vendió el 51% al grupo Acao y se quedó con el 49%. Luego decidió venderla a Ingram, que no tenía participación en Uruguay y Argentina, y cuando me invitó a participar, acepté. Todo eso me trajo hasta acá. En Uruguay la tecnología cada vez toma un rol más preponderante. De hecho, según la Cámara Uruguaya de Tecnología de la Información (Cuti), en 2015 las TIC facturaron acá más de 1.000 millones de dólares, a tal punto que esta industria es la octava que más aporta al PIB del país. ¿Cómo analiza usted este fenómeno? El mercado de la tecnología está cambiando a nivel global, está migrando a un servicio, y en Uruguay ese tipo de trabajo va a ser muy fácil de adoptar. Uruguay tiene una política de Estado de apoyar a los emprendedores, y eso para mí fue una sorpresa muy grata; además, tiene espacio de trabajo en toda Latinoamérica. Estas empresas innovadoras ofrecen soluciones, no productos. Es lo que hace Uber: vos necesitas transporte, no un taxi; lo mismo que Netflix, que facilita el acceso a los contenidos. Eso, las empresas de tecnología lo tienen en su ADN, y los uruguayos lo saben. Lo que falta es ponerles dinero para que se puedan expandir, y creo que ahí es donde las podemos ayudar desde Ingram. Hace alrededor de 10 años que comenzó la nube y, en cierto modo, democratizó el acceso a la tecnología. ¿Cómo analiza este fenómeno en Latinoamérica? Es la primera vez que los usuarios tienen más tecnología que las corporaciones. Hoy, el presidente de una compañía tiene un iPhone y nunca se le perdió un archivo ni se le filtró una foto, por lo tanto, para su empresa quiere lo mismo. Yo asumí como gerente general y lo primero que hice fue pedir la nube. Cuando se le habla al dueño de la compañía y se le dice que se puede ahorrar todo el tema de la seguridad, las migraciones, actualizaciones en los servidores y demás, no puede creerlo, pero es así; todo ese negocio se está terminando. En Ingram estamos invirtiendo mucho dinero en Uruguay para traer nuevas marcas y tecnologías, y así hacer más negocios. Latinoamérica es un mercado pequeño, de hecho, representa tan solo el 10% de la facturación de Ingram. Sin embargo, somos muy rentables y tenemos crecimiento de doble digito, por lo tanto, hay que buscar la innovación y la creatividad; ahí está el negocio que debe hacer la región ¿Cuál es el rol que juega Ingram en la cadena que culmina con el usuario viviendo una nueva experiencia o disfrutando un nuevo producto o servicio? Tenemos que ser viabilizadores de negocios. Aquí en Uruguay estamos desarrollando la parte de Advance Solution, que es la generación de soluciones de valor para nuestros clientes que son los canales. Con canal me refiero a empresas como IBM, Oracle o Adobe, tres clientes que tienen sus necesidades concretas. Nosotros debemos crear oportunidades de negocio de forma conjunta. El rol del mayorista es crear el nexo con las marcas y generar la mayor oportunidad de negocio porque necesitan la espalda de una gran corporación como es esta para que diseñe la arquitectura de sus negocios en los distintos países, porque le puede proveer lo que la marca necesita. Además, Ingram les ofrece financiación para que los clientes más pequeños puedan contar con tecnología, la que de otra forma no podrían acceder, y a precios más competitivos. Nosotros, además de la financiación y la capacidad de stock que ofrecen los mayoristas, le sumamos las soluciones, damos arquitectos de negocios; ayudamos a que los clientes hagan los negocios que necesitan porque de esa forma ganamos los dos.“No debemos pelear por cómo se reparte la torta, sino hacer que la misma se agrande, porque la torta en tecnología crece constantemente”
Se pasó de comercializar productos a vender soluciones y luego a ofrecer experiencias. ¿Cómo proyecta el consumo de la tecnología de aquí en más? Creo que es una oportunidad de negocios infinita. Cuando uno comercializaba un producto tenía una limitante, que era el producto en sí mismo. El producto hace tal y cual cosa y no hace más, pero la solución resuelve un problema, y después surgen nuevos problemas que dan paso a más soluciones y a nuevas experiencias, por lo cual la capacidad de ampliar el negocio de la tecnología no termina. Después van a surgir negocios de integración, porque van a haber soluciones híbridas. Ese también es un negocio infinito de servicios; aparte, si al cliente le crece su negocio, va a tener más demanda, entonces se forma un círculo virtuoso. No debemos pelear por cómo se reparte la torta, sino hacer que la misma se agrande, porque la torta en tecnología crece constantemente. Lo más gráfico para verlo es en la casa de cada uno… ¿Cuánta tecnología teníamos hace 10 años y cuánta tenemos ahora? Y recién se está comenzando con la domótica y el internet de las cosas que, a su vez, va a exigir mucha seguridad. En Japón, por ejemplo, hay novias virtuales… un animé que le chatea a los hombres. Eso salía varios miles de dólares y se agotaron porque resolvían el problema de la soledad que hay en ese país; eso también es negocio. El potencial es enorme, y es ahora. La profesión del futuro En febrero de este año uno de los integrantes de Consejo Directivo de la Cámara Uruguaya de Tecnología de la Información (Cuti), Leonardo Loureiro, aseguró a Empresas & Negocios que en Uruguay no es suficiente con los 600 egresados por año en TIC para abastecer al mercado de personal capacitado. Gayarre coincide sin dudar y por eso incentiva a que la educación y la tecnología se entrelacen desde temprano.“Hacer una industria diferenciada en Uruguay es imposible porque no tiene el volumen necesario pero si puede dar mano de obra calificada en tecnología”, indicó. Para Gayarre, la solución radica en ir a los liceos y hablar sobre tecnología, mostrar las posibilidades de trabajo y de futuro a las que pueden acceder los jóvenes. “A la gente de bajos recursos hay que enseñarle a programar, esa es la forma de que se transformen en mano de obra calificada y puedan crecer ellos y nosotros”, reconoció. A su vez, dijo que Ingram, como empresa líder, tiene que fomentar este tipo de iniciativas. “Tenemos mucho trabajo y poquísima mano de obra calificada. Si me preguntan si estoy dispuesta en invertir dinero para entrenar personal desde cero. ¡Claro que sí!”, reflexionó. Finalmente, la ejecutiva destacó que hoy el smartphone “pasó a ser el objeto de deseo en los estratos más bajos”, como antes lo eran las zapatillas -o championes-, lo que quiere decir, en su visión, que si los integrantes de este grupo social pueden acceder a la tecnología, también son capaces de empezar a programar aplicaciones para celulares. “Como compañía hay que apoyar eso. Estoy convencida de que se puede”, concluyó.“Mi generación es la de la mujer orquesta, creo que la que viene ahora es de una repartición de tareas más equitativa”.
